不懂卖锤子还卖个锤子哦

  《锤子营销学：如何卖锤子》是一本很有意思的书。“锤子”在四川话等西南官话中，可以被用来表示疑问，也就是“什么”的意思；还可以有“狗屁”的意思，比如“你晓得个锤子”，那就是互怼时的常用句式。

  这本书英文书名的原义是“新工厂思维者”，这显然不符合基本的营销法则，把它换成《锤子营销学：如何卖锤子》，在四川话的语境中就有了搞笑的意味。当然，这本书中确实有一个卖锤子的案例，所以书名的调动倒也不算完全无稽。

  这本书的主要观点就是，旧工厂思维者的生意做法已经行不通了，应当及时转变成新工厂思维者的做法。

  什么叫旧工厂思维者？就是从商品和服务出发，注重开发质量，然后再去考虑营销、渠道。但这种做法很容易陷入同质化竞争，同行可以以击穿底价的方式，一下子就把你的企业拉入到绝境之中。即便市场上暂时没能出现同质化竞争的对手，企业会在一段时期内创造比较良好的业绩，却仍然难以避免遭遇增长困境。因为企业的扩张边界既要受销售半径和服务能力的制约，也会受制于顾客的购买周期。

  这本书提出的新工厂思维者的主要做法是，从产品营销售卖转向服务，构建起一个较为广泛的网络社区，增加会员顾客，创建起增值服务体系，也就是推动会员顾客多次消费，会员顾客也可以扮演业务员为企业拉来新客户并从中获得佣金；在此基础上，公司能够极大地扩展自己的产品和服务范围，让自己的网络社区成为一个平台，吸纳别的产品和服务的提供者加入进来，也推荐顾客购买这些提供者的产品和服务，并从中获得佣金；再下一步，让网络社区、平台具备灵敏地对顾客需求作出反应的能力，而这在某种程度上预示着持续创造价值。

  《锤子营销学：如何卖锤子》这本书的建议是有意义的。这必然要促成客户服务能力的提升，并使得其通过内部架构的调整，让企业家、企业经营人员乃至一切岗位的一线人员，都无限亲近市场、贴近顾客。而且，这也将淡化同行竞争的概念，其实就创造出了数字时代柔性的、广泛的跨界经营，实际做到以顾客需要为先导，也就因此摆脱了低价竞争的魔咒。

  而且如书作者所说，公司能够选择一些高度细分的利基市场，从而进一步提升会员顾客的黏性。比如人寿保险、金融打理财产的产品经理就可以锁定某一类的高净值顾客，例如建筑行业的老板，又如公职人员，再如各行各业的销售人员，专门为之服务，设计专门的销售方案、产品政策，为之设计一站式的金融理财产品销售服务，跟踪到底，覆盖全类业务，使得自己的服务变得难以替代，并通过相关的线下、线上活动增强会员顾客之间的联系，使得自己构建的网络社区、社群对于会员顾客产生更大的价值。这种做法最有意义的一点是，其实顾客尤其是高净值顾客并不是特别喜欢加入各式各样的社群，因为那意味着很大的精力负担，所以为他们、她们节约时机，才可能留住他们、她们，使之不容易流失。

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